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茵曼老方谈企業生死:最能适应变化的人才能存活

來源: 聯商網    編輯: Allen
  发布时间:2020-03-16 09:00:00
導讀】近日,广州市汇美時尚集团股份有限公司董事长兼CEO、茵曼创始人方建華在公众号发文《本年存活下来的,不是最聪明的,而是最能适应变化的人》。

  近日,广州市汇美時尚集团股份有限公司董事长兼CEO、茵曼创始人方建華在公众号发文《本年存活下来的,不是最聪明的,而是最能适应变化的人》。

  和其他服饰企業一样,老方也最先了首一次直播。

  老方在文中写道:茵曼新设立了一个社交电商部门,牵头组织客户社群營銷的项目,推动和协调社群摆设的具体执行。

  這次疫情對我們線下的沖擊很大,上個月到月中全國門店能正常營業的不到10%,社群的能力積累正好在這個時候用上。

  此外,茵曼还移植销售场景,组织线下店鋪到线上做社群營銷,具体成效大家可以搜索一下茵曼的新聞,曝光了很多操作细节。

  並且茵曼招募一萬名“茵曼推手”,支持全民創業做茵曼小店主。在內部制订全員導購的政策和機制,動員全員做導購,設目標,分獎金,向內全員導購,向外全民推手。

  设想一下目前600家店* 平均6人店员=3000人摆布,将3000人放大10倍甚至100倍,将企業能力裂变为社会力量,把一种可能变成N种可能。

  以下爲《本年存活下來的,不是最聰明的,而是最能適應變化的人》全文:

  今晚这场直播课,起源于上个月一位的伴侣本来做時尚品牌輔導,在線下做得風生水起,但這幾個月因爲疫情影響,很多線下課程沒法展開,聊著聊著就把我聊到她的課程裏了。說要打造一堂老方直播課程,讓我跟大家講講如何降低疫情對銷售業績的影響,我們是怎樣應對,有什麽可行的策略,讓我趕緊准備一下ppt。

  其實,對直播我內心是有好感的。

  这两年,一直在盯内部直播项目,从淘宝天猫直播,做到微信小程序直播,上个月21号茵曼首秀据说有100万人观看。重点是什么呢?品牌直播本质还是一种供需关系,知识分享、消费时间和消费场景的治理。本来静态平面的展示,变成搭配,设计师创意,展示産品质量、做工,可以强互动。不管对线上还是线下品牌销售商品,我认为这都是必须具备的一种技能和通路。

  下面,分享一下我在这次《反守为攻,化危机为商機》直播课傍边的一些知识点:

茵曼老方谈企業生死:最能适应变化的人才能存活

  如上图,我常说任何一家企業都是在“战争”中发展,在“战争”中找到安身点。所以本年所有企業都面临这一场大仗。

  既然是打仗,就要有戰略摆设戰時思維、糧草保障、彈藥兵力、全民動員、目標和激勵。它不是單單某個板塊調整,只有整個組織體系在應變,才能達到最終應變的效果。

  爲什麽說是“反守爲攻”?

  大家都知道抗击疫情已经进入了战时思维(形势依然严重),我在上一篇文章里面有谈过企業如何抗击疫情的话题,其中谈到两步:首一步是“减少不必要的伤亡”,第二步组织“有序有体系的反攻”,抢回业绩损失,创造新的机会点。

  衆所周知,2020年各行各業普遍心存不安,而且引發很多不良影響,變得保守、猶豫、遲緩。

  我們從另一個角度來看這場疫情,是不是像談雙方剛開始戀愛,從緊張沒安全感,到熟悉對方性格特點,再接納對方,再要爭取主動權。你從自然規律和終點的角度看待它,才能看清它的真面目,然後舉手反攻取勝。

  從除夕到現在,我們做了一些應對策略和探索;有的初見成效,有的也在摸索。

  一、戰時狀態的CEO要做什麽

  我始終認爲:“一個組織沒有kpi目標,就沒有行動;沒有激勵,就不可可能持久。”

  1、从人、货、场的思考维度出发,盘点现金、货品、人员、渠道、店鋪经营的状况。

  2、組織調整策略,設定目標,制订激勵政策。團隊在戰時最忌諱亂,和沒方向的摆设。

  3、身體力行,老板也好職業CEO也好,要首一個先上—當好一號導購員,一號服務員。

  二、組織如何應變應對和實施

  從公司內部動員開始,從老板到員工切換到戰場狀態,把大家聚焦到服務銷售、服務效率上面,形成前端攻城、後端供給的行動思路。

  你也可以理解爲學習國家在這次的抗疫行動,聯防聯控,統一調配,有重點有序的摆设方案實施。

  我們做了幾件事情的摆设:

  1、老板帶頭,組織推動複工複産。2月10日淩晨我向內部全員發出動員郵件。讓大家知道,公司面臨的問題,接下來要做什麽事情。

  2、新设立了一个社交电商部门,牵头组织客户社群營銷的项目,推动和协调社群摆设的具体执行。

  這次疫情對我們線下的沖擊很大,上個月到月中全國門店能正常營業的不到10%,社群的能力積累正好在這個時候用上。

  3、瘦身。一些虧損或財務情況不好的,做整合收縮。當然,我們也積極擁抱政府出台的一些扶持政策,比如開工補貼、房租補貼等,也鼓勵線下店主,向業主房東申請一些租金減免的可能,反正是特別珍惜各種機會。

  4、開放對外服務—IT信息系統,客服體系。IT系統目前可以支持商品、企劃、小程序、BI數據分析等多模塊的數字化零售的效率,我平時大多業務決策就依靠系統數據來做。客服走得比較快,去年服務了一批品牌,跟茵曼服務的水平同一標准,三項DSR評分4.8以上,高出行業20%,可以簽考核指標!想聯系這些業務線老大的,可以私信老方拿聯系洽談方式。

  三、業務應對。

  商品方面大家的情況可能差異不一,不一定對大家很實用就不展開了。所以重點談談業務應對:

  1、移植销售场景,组织线下店鋪到线上做社群營銷,具体成效大家可以搜索一下茵曼的新聞,曝光了很多操作细节。

  2、招募一万名“茵曼推手”,支持全民创业做茵曼小店主。在内部制订全员导购的政策和机制,动员全员做导购,设目标,分奖金,向内全员导购,向外全民推手。设想一下目前600家店* 平均6人店员=3000人摆布,将3000人放大10倍甚至100倍,将企業能力裂变为社会力量,把一种可能变成N种可能。

  3、擴大直播銷售通道,比如通過微信小程序直播賦能店主,把經驗形成方法論,複制給門店和店主落地操作。上個月21號的直播,湖南商丘一個店主一小時賣了一萬多的業績。

  很多做线下零售的,比较关心老方在社群營銷方面的思路,大致分为五个步骤:

  造场景—将线下消费移植到线上,创造消费氛围用工具—直播、微信群、伴侣圈、抖音建标准—话术、图片、案牍、节奏增功能—增加发货等办事,扩大店鋪办事能力,让大家有事情做,小钱也要赚扩战果—从甲方转变为办事方,赋予方法、技巧。

  疫情下,我們的消費習慣發生了哪些變化?

  1、消费行为被疫情强制改变,而且这种改变在今后可能会形成一种延续性(的机会),像传统培训、零售批发、餐饮娱乐,我估计现在去菜市场的人要比以前少很多,反倒是给美团、盒马生鲜这种生活办事创造了商機。

  2、消费缩减,最直接原因是收入下降,导致消费支出缩减,购买热情下降。所以说,真正的报复性消费,还是要鼓励报复性工作提高工作效率和产出,从而报复性的增加个人和家庭收入。3、消费者更加精打细算。举个纸巾的例子,以前买纸巾都是用多少买多少,现在习惯一箱一箱的买,便宜、不断货;生活都被迫化繁为简,一批産品力不强又没有刚需场景的商品会被淘汰。但高单价消费群,我认为影响不会太大。

  本年整個零售行業將遭遇5次大沖擊

  1、洗牌年,腰部及以下品牌會淘汰20%以上。

  2、继续做好过冬预备,勒紧裤腰带过紧日子,控成本提效率,做高産品销售的精准度。

  3、所有商业模式都会遭遇历史轮回,一批企業倒下,又会有一批新生企業站起来。

  4、不过度追求利润和销售的平衡,回现金就是保命;切莫盲目冲锋,在今后一段时期,大量中小企業将面临前所未有的资金压力。

  5、重新審視戰略思路,調整爲務實接地氣,少搞逼格戴高帽,免被本身的實力幹掉本身。

  2020年零售趨勢走向,老方有六點預判

  1、線上直播批發,已經演變成新的主流,會逐步瓜分掉傳統批發模式的份額。希望傳統批發行業能重視這一點,建立這一塊的能力。

  2、小程序直播将是一个新的热潮和消费入口,让线下店鋪增加在线营业时长和销售机会。

  3、線上線下好比一個人的兩條腿,只有兩條腿健全才能夠跑得更快、更遠。但凡你是個零售商或品牌,都不應該對這一點視而不見。

  4、傳統訂貨會模式會越來越難保留,精細化運營,高售罄、高周轉的治理模式才是線上線下零售的未來出路。

  5、線上線下都有一種黑洞效應,資源向巨頭聚攏,越大的吃得越多,像ZARA、H&M、優衣庫這些零售巨頭。只有做縱深,在一個領域做大做強,你的機會才能長遠。

  6、單品類的機會來了!那些能做出高品質、高效率的品牌,深耕在單一品類做到精致的人,會收獲新的紅利。

  我們至今還無法完全預測,疫情的影響還將持續多久、強度會有多大,還會不會複燃。但可以預見,收入和現金水平下降速度要比成本費用更快;爲此,你可以做的,就是要迅速不確定中找到確定性的擊發點,死磕到底。

  我相信,疫情後,沒有人會後悔在今天這種環境下做出的種種調整決定,正如達爾文所表達的一個思想,“在所有物種中,能存活下來的,並不是強壯或最聰明的,而是最能適應變化的。”

  >>進入茵曼品牌中心

聲明:本文章爲會員Allen于2020-03-16分享,此類稿件不代表本網觀點。

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